Narzędzia wywierania wpływu
Z wywieraniem wpływu mamy do czynienia w sytuacjach, gdy próbujemy kogoś przekonać do swoich racji, czy też zachęcić do czegoś, co sami uważamy za słuszne. Wpływ oznacza nakłanianie innych do podejmowania określonego działania. Należy zaznaczyć, iż dzięki wpływowi ktoś zaczyna działać z własnej woli. Możemy wywierać go w różnych sytuacjach. W związku z tym nasuwa się wiele pytań dotyczących tego, co sprawia, że jeden człowiek ulega wpływowi drugiego lub całej grupy?
Jakie narzędzia wywierania wpływu są skuteczne i na czym one polegają?
Po pierwsze należy odróżnić wywieranie wpływu na ludzi od manipulacji. Wpływ społeczny oznacza proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka w skutek tego, co robi, myśli lub czuje inna osoba czy też grupa osób. Wpływ społeczny może być niezamierzony, świadomy lub też nieświadomy, pozytywny albo negatywny. Manipulacja to termin o pejoratywnym znaczeniu. Jest ona rodzajem wpływu społecznego, który ma na celu nakłonienie jednostki do działania sprzecznego z jego własnym interesem. Każda manipulacja jest wpływem społecznym, natomiast nie każdy wpływ społeczny jest manipulacją. Manipulując kimś również używamy określonych narzędzi wywierania wpływu, natomiast trzeba pamiętać, iż jest to zagadnienie o negatywnych charakterze. Istnieje wiele narzędzi wywierania wpływu. Zagadnienie to stało się bardzo interesujące dla wielu badaczy, którzy próbowali odpowiedzieć na pytanie, co sprawia, iż wywieramy wpływ na innych oraz sami jesteśmy poddawani wpływom. Jeden z profesorów psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie, który zajmuje się psychologią społeczną – Robert Cialdini w swojej książce pt.”Influence: Science and Practice” sklasyfikował metody stosowane do wywierania wpływu na ludzi w postaci sześciu zasad, które zostaną przedstawione poniżej. Leżą one u podstaw skuteczności tysiąca taktyk oddziaływania na ludzi.
Po pierwsze, reguła wzajemności, której istota zamyka się w słowach „coś za coś”, „przysługa za przysługę”. Polega na tym, aby odwzajemniać się za każde otrzymane dobro w celu redukcji nieprzyjemnego stanu życia z długiem wobec kogoś. Do tej reguły odwołują się m.in. strony negocjujące w przetargach. Poza tym istnieje niepisana reguła, iż za otrzymane od kogoś dobro należy się w jakiś sposób odwdzięczyć. Przykładem może być rozdawanie darmowych próbek produktów w sklepach, co ma na celu wywołanie zasady wzajemności, czyli chcąc się odwdzięczyć za otrzymaną próbkę, kupujemy produkt. Po drugie, zasada niedostępności, która polega na sugerowaniu niedoboru czegoś albo ograniczeniu czasowym trwania oferty. Hasła typu „ostatnia para butów” lub „oferta ważna do wyczerpania zapasów” z pewnością sprawiają, iż w naszej głowie pojawiają się myśli dotyczące atrakcyjności takich ofert, które mogą zniknąć w najbliższym czasie, a przecież szkoda byłoby nie skorzystać z takiej okazji. Trzeba zaznaczyć, co jest wyjątkowe w propozycji i co można utracić, jeśli z niej się nie skorzysta.
Kolejno reguła lubienia i sympatii, która polega na tym, iż ludzie są skłonni do wypełniania próśb osób, które lubią i znają. Skuteczność tej reguły podwyższają dodatkowo takie cechy jak podobieństwo ludzi, atrakcyjność fizyczna, komplementy, kontakt i współpraca oraz pozytywne skojarzenia. Z pewnością bardziej ulegniemy wpływowi osoby, którą darzymy sympatią, gdyż jej ufamy i jesteśmy skłonni wypełnić jej prośbę w większym stopniu niż, gdyby poprosił na o to ktoś za kim nie przepadamy. Wpływ na nas może mieć także to jak ktoś wygląda, czyli np. urodziwa kobieta, przystojny mężczyzna. Często z tej zasady korzysta świat reklamy, dlatego też znane produkty są promowane przez popularne postacie, aktorów, sportowców, modelki.
Czwartą zasadą jest reguła autorytetu, która odwołuje się do prawidłowości, że człowiek wykazuje tendencję do wypełniania sugestii autorytetów albo osób, które kreują się na autorytety, wykorzystując zewnętrzne atrybuty wysokiego statusu społecznego np. elegancki strój, drogą biżuterie. Reklamy farmaceutyczne zawierają zawsze hasła typu „rekomendowane przez lekarz -a np. stomatologii”. W naszym umyśle zapala się lampka, iż produkt ten musi być skuteczny, gdyż poleca go osoba w białym fartuchu, znająca się na fachu. Pomijamy fakt, iż najprawdopodobniej jest to aktor wcielający się w rolę specjalisty. Pokazuje to, iż w człowieku istnieje silna skłonność do ulegania osobom, które w naszym odczuciu są autorytetami w danej dziedzinie.
Następnie Cialdini wyróżnił regułę społecznego dowodu słuszności, której istota zamyka się w słowach „Inni wiedzą lepiej” lub „Skoro inni tak robią, to i ja mogę”. Hasła typu „Tysiące klientek wybrało krem do twarzy marki X”, czy też „Zaufały nam miliony Polaków” sprawiają, iż jesteśmy przekonani, że produkt jest niezawodny skoro, przecież znaczny procent populacji go kupił. Oczywiście zabiegi te mają na celu wywarcie wpływu na nas, co niejednokrotnie jest skuteczne. Wielu ludzi interesuje zdanie i opinia innych, dlatego o tym, czy coś jest prawdą czy nie, decydujemy często poprzez odwołanie się do tego, co na ten temat myślą inni. Szczególnie ta zasada działa, gdy jesteśmy w niejasnej i niepewnej sytuacji. Jesteśmy wtedy skłonni naśladować innych. Ostatnią z zasad jest reguła zaangażowania i konsekwencji, która czerpie swą siłę z przekonania, że konsekwencja świadczy o dojrzałości i byciu racjonalnym człowiekiem, natomiast brak konsekwencji może być poczytany jako hipokryzja. Przykładem stosowania tej zasady może być np. podpisywanie umów przedwstępnych, rozdawanie ulotek, czy też możliwość skorzystania z produktu przed zakupem. Powyższe reguły udowadniają, iż przepełniony informacją świat sprawia, że coraz częściej podejmujemy decyzje w oparciu o uproszczone schematy i reguły. Bardzo często w sposób automatyczny. Dodatkowo występują one w społeczeństwie w sposób naturalny.
Z pewnością znajomość tych zasad jest pomocna w celu obrony przed ewentualną manipulacją. Wywieranie wpływu na ludzi budzi czasami wiele kontrowersji. Z jednej strony może dotyczyć wpływu społecznego lub konformizmu, a czasami nosi znamiona manipulacji. W skrajnych przypadkach opiera się na tzw. „praniu mózgów” lub kontroli umysłu. Przejawy wywierania wpływu na ludzi każdego dnia dostarczają reklamy, negocjacje handlowe, czy też branża marketing -owa. Nawet przeciętny człowiek nie zdaje sobie sprawy, że sam również korzysta z niektórych narzędzi wywierania wpływu podczas codziennych sytuacji życiowych. Każdy z nas podczas osiągania postawionych sobie celów, używa narzędzi, które mają na celu przekonanie drugiej osoby do naszych racji, czy też podjęcie określonych działań. Pisząc o notatki do drugiej osoby jesteśmy w dużo lepszej pozycji, gdy zastosujemy na przykład opisaną regułę wzajemności, przypominając, iż w poprzednim semestrze to my wysłaliśmy tej osobie notatki. Narzędzi wywierania wpływu będziemy wykorzystywać do końca życia. Z pewnością znajomość tych narzędzi pozwoli nam na szybsze osiągnięcie postawionych celów, a także większą świadomość, gdy druga strona używa również takich narzędzi.