Skuteczne metody sprzedażowe.

Jaki jest najlepszy chwyt sprzedażowy? Jaki jest najlepszy sposób na przedstawienie swojego stanowiska sprzedaży, aby sprzedaż zakończyła się sukcesem? Jak sprzedają najlepsi handlowcy?

Podstawowy błąd.

Jeśli sprzedawca wymienia tylko cechy i zalety swojego produktu, ryzykuje, że klient nie zauważy jego głównego zmartwienia lub dokładnej potrzeby i straci możliwość sprzedaży.
Tak samo przemówienia sprzedażowe, których celem jest wywarcie wpływu na klienta i wykazanie przydatności produktu do jego oczekiwań, są tylko umiarkowanie skuteczne. Jeśli sprzedawca stosuje “techniki” sprzedaży mające na celu wywarcie wpływu na klienta lub zmuszenie go do podania ręki, prawdopodobnie będzie ponosił porażki, ponieważ jest skoncentrowany na sprzedaży, a nie na kliencie.
Dla sprzedawcy najważniejszy jest klient. Pierwszym zmartwieniem Twojego klienta jest to, co chce rozwiązać, co chce zmienić lub ulepszyć. To, co go teraz interesuje, to produkt, który mu to umożliwi. Dlatego sprzedawca musi mieć podejście zorientowane na klienta i to, czego on szuka. Musi być zainteresowany swoim klientem, musi widzieć z nim dokładnie to, czego on szuka, musi chcieć mu pomóc.
Jeśli zdasz sobie sprawę, że Twój produkt nie przyniesie korzyści Twojemu klientowi, poinformuj go o tym. A jeśli zdasz sobie sprawę, że Twoja firma nie wie, jak zrobić to, o co prosi klient, daj mu znać. Podobnie, jeśli czujesz, że jakość twojego produktu nie jest na równi, idź do szefa i porozmawiaj z nim lub nią o tym, jak to poprawić. Sam musisz być absolutnie pewien, że produkt, który sprzedajesz jest produktem wartościowym.
Tak więc, pierwszą mocną stroną sprzedawcy są jego ludzkie i relacyjne cechy, jego umiejętność słuchania, zainteresowanie klientem, jego uczciwość. Jeśli chcesz sprawdzić swoje cechy ludzkie i relacyjne, możesz wziąć udział w teście sprzedaży online.

Dwa rodzaje argumentacji handlowej.

Masowy handel detaliczny, sprzedaż online i marketing sprzedają do dużej liczby osób. Ich sprzedaż musi odpowiadać pragnieniom lub potrzebom większości.
Z drugiej strony, sprzedawca ma spersonalizowane i inne podejście do każdego z klientów. Jego rolą jest odkrycie potrzeb klienta, a następnie dostarczenie mu odpowiedniej odpowiedzi (produktu, usługi, rozwiązania).

ARGUMENTACJA HANDLOWA: JAK POSTĘPOWAĆ.

Kiedy obserwujemy argumenty sprzedażowe najlepszych handlowców, widzimy, że są one łatwe, płynne, trafne, elastyczne i dostosowane. Wydaje się to proste, ponieważ są oni profesjonalistami w swojej dziedzinie:

  • znają swój rynek,
  • znają swoje produkty,
  • znają swoich klientów,
  • są dobrymi doradcami,
  • wiedzą, jak sprawić, by ludzie chcieli kupować.

 

  1. Poznaj swój rynek.
    To, co sprzedajesz, musi odpowiadać na potrzebę. Musisz mieć bazę klientów i musisz znać swoją bazę klientów.
    Musisz wiedzieć, czego szukają Twoi potencjalni klienci. Czego chcą, co lubią, czego nie lubią, w jaką cenę są skłonni zainwestować, na co są wrażliwi (cena, jakość, design, technologia, moda, oryginalność…), co jest dla nich istotne, co jest ważne, jakie są ich kryteria zakupu, jakie są ich hamulce przy zakupie, itd.
    Musisz znać konkurencję. Jakie mają oferty? Za jaką cenę? Jakie są cechy ich produktów, ich zalety, ich wady? Czy sprzedają oferty pakietowe? Jaki jest ich marketing? Jakie korzyści przedstawiają w swoich reklamach? Etc.
  2. Poznaj swój produkt.
    Ważne jest, abyś znał swoje produkty na wylot. Musisz być w pełni zaznajomiony z Twoim chwytem sprzedażowym. Wskazane jest nawet, aby znać je z pamięci.
    Im lepiej znasz swoje produkty pod względem technicznym, tym bardziej komfortowo będziesz się czuł i tym lepsze będą Twoje wyniki. Rzeczywiście, będziesz w stanie bardzo precyzyjnie zdiagnozować sytuacje, z jakimi spotyka się Twój klient, czego szuka, będziesz zadawać właściwe pytania i będziesz w stanie zwrócić uwagę klienta na pewne ograniczenia lub ważne parametry.
    Będziesz mógł wtedy doradzać swojemu klientowi bardziej precyzyjnie oraz z większą niezawodnością i szybkością. Będziesz również w stanie odpowiedzieć mu, jeśli zwróci się do niego z technicznym aspektem produktu.
    Niezależnie od tego, czy sprzedajesz osobom prywatnym, czy profesjonalistom, zdajesz sobie sprawę, że klienci niewiele wiedzą o produktach, które sprzedajesz. Nie mają o nich żadnej realnej wiedzy. Dlatego też pełnisz rolę prawdziwego doradcy.
    Musisz znać problemy, parametry, ograniczenia swojej działalności. Na przykład, w dziedzinie bezpieczeństwa, istotne jest posiadanie jednorodnego systemu: klient prosi o wyposażenie jego indywidualnego domu w drzwi pancerne. Jeśli znasz się na swojej pracy, wiesz, że posiadanie drzwi pancernych jest bezużyteczne, jeśli okna na parterze nie są chronione, ponieważ w tym przypadku włamania dokonywane są przez okna. Dlatego należy uświadomić klientowi ten czynnik i doradzić mu, aby również chronił swoje okna
  3. Poznaj swojego klienta.
    Ten krok jest kluczowy w sprzedaży. Im lepiej znasz swojego klienta i to, czego szuka, tym lepiej będziesz w stanie przedstawić mu to, czego chce. Dlatego nie powinieneś prezentować swojego produktu ani przedstawiać swoich racji, dopóki nie przeanalizujesz dokładnie oczekiwań swojego klienta.
    Najlepsi sprzedawcy naprawdę starają się pomóc swoim klientom, chcą dodać im wartości, szczerze chcą być częścią ich sukcesu lub dobrego samopoczucia. I oczywiście chcą wiedzieć i rozumieć, czego szukają ich klienci, ich motywacje, potrzeby, oczekiwania, ograniczenia, życzenia, chęci i niechęci.
    Tak więc w tym kroku jedyną rzeczą, która ma dla Ciebie znaczenie, jest poznanie i zrozumienie potrzeb i motywacji Twojego klienta. Musisz dowiedzieć się, jakie są ich kryteria zakupu.
    Kryteria zakupu są ogólnie podzielone na dwie kategorie:
    a. obiektywne kryteria: właściwości techniczne, cena, stosunek jakości do ceny, jakość, wydajność, wytrzymałość, trwałość, projekt, rozmiar, waga itp.
    b. kryteria subiektywne: jest ich tyle, ilu masz klientów. Oto najczęstsze z nich: bezpieczeństwo, oszczędność, praktyczność, komfort, dobre samopoczucie, przyjemność, szacunek, sympatia, emocje, estetyka, innowacyjność, nowość, wiek, luksus, oryginalność, konformizm, solidarność, ekologia, itd. itd.
    Baw się, pytając swoich przyjaciół, kolegów lub współpracowników, jaka była ich prawdziwa motywacja, gdy kupowali swój samochód. Zdziwisz się różnorodnością odpowiedzi.
    Można by pomyśleć, że w sprzedaży do profesjonalistów, tylko obiektywne kryteria są brane pod uwagę. Cóż, nie, wielu z Twoich klientów kupuje w oparciu o obiektywne kryteria, ale także o kryteria subiektywne. Na przykład, chcą zadowolić siebie lub swojego szefa, chcą zaawansowanej technologii, szukają bezpieczeństwa, itp. i dlatego będą preferować ten model lub tę markę.
  4. Doradzanie klientowi.
    Teraz wiesz dokładnie, czego szuka Twój klient, znasz kryteria, które są dla niego ważne, jego potrzeby i motywacje. Dzięki temu wiesz, który produkt lub produkty będą im odpowiadać. Twoim zadaniem jest przedstawić mu je, wyjaśnić i pozwolić mu wybrać lub zdecydować.
    Generalnie, Twój klient nie zna produktów, które sprzedajesz. Dlatego konieczne jest, aby wyjaśnić zalety swoich produktów i korzyści, które otrzyma. Bądź rzeczowy, nie utop go we wszystkich zaletach produktu. Wyjaśnij, co go interesuje, co jest dla niego ważne.
    Skup się na swoim kliencie. Zapomnij o swoim szefie, liczbach, marży, celach, prowizji. Interesuj się swoim klientem, tym czego szuka, co będzie dla niego najbardziej opłacalne. Przyszedł do ciebie lub przyjął cię, ponieważ myśli, że możesz mu pomóc, przynieść mu coś, ułatwić mu życie w taki czy inny sposób. Nie przyszedł do ciebie, żeby dobić targu. Więc doradzaj mu w jego najlepszym interesie.
    Pamiętaj, że najlepsi sprzedawcy naprawdę starają się pomóc swoim klientom, chcą dodać im wartości, szczerze chcą uczestniczyć w ich sukcesie lub dobrym samopoczuciu. Rób to, co oni, a będziesz miał tylko zadowolonych klientów, którzy do Ciebie wrócą.
  5. Wiedzieć, jak sprawić, by ludzie chcieli wracać.
    Bądź prosty, nie zatapiaj klienta w technicznych wyjaśnieniach (chyba, że Twój rozmówca Cię o to poprosi i jeśli ma umiejętności, by nadążyć za Twoimi wyjaśnieniami). Zawsze upewnij się, że Twoje słownictwo jest dostosowane do Twojego rozmówcy.
    Postaw sprawę jasno. Przećwicz prezentację swojej firmy, produktów i ich zalet w sposób jasny i uporządkowany. Im więcej wiesz o swoich produktach i swojej działalności, tym bardziej prawdopodobne jest, że nie będziesz miał wątpliwości.
    Bądź konkretny. Spraw, by wyobrazili sobie, jak to jest mieć i używać Twój produkt. Podaj konkretne przykłady, w jaki sposób Twój produkt ułatwi im życie lub pracę. Możesz wykorzystać referencje i prawdziwe przypadki z życia klientów, którzy już posiadają Twoje produkty.
    Musisz być pewny swojego produktu. Jeśli nie jesteś pewien swojego produktu, świadomie lub nieświadomie spowolnisz swoją sprzedaż. Więc jeśli masz jakiekolwiek wątpliwości co do tego, co sprzedajesz, trzeba iść do szefa lub dyrektora technicznego tak, że słabości lub wady produktu są korygowane.
    Musisz być przekonany o użyteczności i wartości dodanej swojego produktu. Aby to zilustrować, oto historia pewnego sprzedawcy, który sprzedawał gaśnice. Podczas zwiedzania swojej okolicy sprzedawca spotkał właściciela firmy, którego warsztaty znajdowały się w piwnicy z jednym wyjściem. Dzięki temu, że bardzo nalegał, tego dnia sprzedał sprzęt przeciwpożarowy, którego jego klient naprawdę potrzebował. Tydzień później ten sam kierownik zadzwonił do niego, aby powiedzieć mu, że gaśnice powstrzymały pożar, który wybuchł w tym jednym wyjściu. Kierownik powiedział mu, że gdyby gaśnic nie było, najprawdopodobniej doszłoby do ofiar śmiertelnych i to jego nalegania na sprzedaż sprzętu zapobiegły tej katastrofie. Ten sprzedawca szybko stał się najlepszym sprzedawcą w swojej firmie.

Jeśli użyjesz właściwych technik sprzedaży i tych kilku zasad podczas doradzania klientowi, nie tylko dostarczysz mu informacji, których potrzebuje do podjęcia decyzji, ale także sprawisz, że będzie chciał kupić Twój produkt.